连锁宠物医院的身影长期在资本市场中缺席点石策略。
日前，全国性连锁宠物医疗服务机构“瑞派宠物医院”正式向港交所递交招股书，向这一领域发起冲击。
2024年，国内宠物医疗市场在收入维度的CR5达到15.4%。其中，瑞派以4.8%的市场占有率位居第二，主要股东包括玛氏中国、高盛集团、越秀资本、瑞普生物等。
至2025年6月底，瑞派在28个省份约70个城市拥有548家医院。
行业龙头新瑞鹏的规模是瑞派的两倍以上，它曾在2023年启动美股上市进程，但于一年后撤回申请。市场普遍认为，持续亏损及快速扩张导致的管理问题是其上市折戟的主因。
瑞派则保持了整体盈利。
2024年及2025年上半年，公司营收分别为17.6亿元和9.6亿元，对应的经调整净利率为4%与7.7%。
宠物医疗连锁行业兼具消费与医疗属性，其服务高度依赖医生的个人能力，标准化难度大。这使得品牌难以有效赋能单店，反而需共同承担旗下机构潜在的医疗事故风险。
行业“跑马圈地”已逾十年，但核心问题依然待解：宠物医疗连锁模式是否真已成熟？在标准化仍处初期的当下，这门生意究竟具备多大的想象空间？
「盈利难」之谜一众养宠相关消费中，宠物医疗无疑是开销最大的板块。
根据众安理赔数据，2023年单只猫、狗的平均单次就诊花费分别为2390元和2786元。
与高昂的消费感知形成反差的是，宠物医院的财务表现远非暴利。
为瑞派贡献约九成收入的“宠物健康管理业务”，其毛利率略高于20%。即便计入宠物用品销售、洗护美容等高毛利服务，公司整体毛利率也仅在21%至25%之间。
宠物医院资深运营专家、瑞御咨询创始人张钺锐向信风指出：行业盈利能力需辩证看待，门店的盈利结构受区域、定位、规模及专业层级等多重因素影响。
“比如点石策略，同一项目在一线城市可能收费3000至4000元，在非一线城市或许定价不到2000元，但使用的设备与服务基本一致。”张钺锐表示：“本质上是由当地消费能力决定的。”
多年连锁宠物医院运营经验的周岳（化名）对此有类似的观察：医院盈利应主要来自体现专业服务的处置费，如挂号、手术及各类操作费，“现实中这类费用往往难以收齐”。
与人医体系不同，宠物医疗缺乏广泛的医保覆盖，支付大部分由消费者直接承担。
仅问诊费一项，部分宠物医生就不会开，主观上也认为你不会付。“有人会觉得，只是聊几句天，为什么要收费？”周岳补充道。
公众对宠物医疗的价值认知，与当前经济发展阶段及宠物健康意识密切相关。
瑞派在招股书中提及，美国宠主通常更注重预防医学和专科治疗，而国内市场目前仍以“反应型”就诊为主，即宠物生病后才进行治疗。
在宠物医院的日常接诊中，高客单价、高复杂度的病例占比有限，绝大多数仍是免疫、绝育、驱虫等基础服务项目。客单价低、利润薄，在团购渠道的价格竞争下，不少降至百元以内。
张钺锐总结指出，当前宠物医院行业在收入体系与标准化收费模块的建设上仍处于发展上升阶段。行业整体的不成熟，导致盈利空间存在较大的弹性与不确定性。
连锁机构通过规范化运营和收费透明化，能在一定程度上缓解上述问题。
目前，大型连锁宠物医院普遍采用分级诊疗体系，通过病例分级与转诊机制优化资源配置：上级医院提供技术支持，下级医院可将复杂病例向上转诊。
以瑞派为例，截至2025年6月底，其旗下拥有48家城市中心医院、219家区域中心医院和281家社区医院，形成了三级服务网络。
各级医院的运营效率呈现明显差异：城市中心医院坪效约3万元，区域中心医院为1.5万元，社区医院则为8000元。
通过推行标准化诊疗流程、提升服务一致性与客户支付意愿，瑞派在2025年上半年将单次就诊平均消费额从409.3元提升至442.2元，毛利率也从23%提升至24.8%。
然而宠物医院仍高度依赖人力与信任构建。一旦医生独立执业，往往会带走相应的口碑与客户资源。
周岳指出，人力成本始终是医院运营中占比最高的支出。经营状况较好的医院可将其控制在30%左右，但若遇人员流动或需提前储备人才点石策略，这一比例可能迅速升至35%-40%。
瑞派宠物医院销售成本结构中，员工开支占比更高、接近50%；其次为药品及医疗耗材成本，约占28%。
居高不下的人力成本，与宠物医生资源的结构性稀缺密切相关。国内宠物医疗行业起步较晚，专业兽医长期供给不足，近年虽扩大培养规模，但新毕业医生经验尚浅，市场仍处于结构性紧缺状态。
大型机构在上市筹备过程中，还面临合规成本相关的压力。
“宠物医院的环评流程尚未统一标准化，各地执行要求和主管部门有些许差异。新瑞鹏当年在这方面投入不少。”张钺锐表示。
生态环境部于2025年底发布的修订征求意见稿中，已将“动物医院”项目从原有的报告表管理类别，调整列为“不需要办理环境影响评价”的类别。
若该修订最终落地，新设宠物医院将无需再经环评审批，行业准入门槛与扩张的合规成本有望显著降低。张钺锐指出：“这对正在推进上市的瑞派而言是利好的‘政策风’。”
跑马圈地之后国内宠物医疗行业长期处于“小、散、弱”的竞争格局，个体经营占比极高，这为资本通过整合提升行业集中度创造了空间。
过去十年，以并购为主的“跑马圈地”成为行业发展主线。
瑞派的全国化布局即是通过多轮收购实现：2016年收购天津长江与我宠我爱，进入东北市场，医院数量增至60家。
2017年相继并购果果宠物医院、成都华西、杭州虹泰（现杭州红泰），规模突破200家；2020年收购重庆名望后，旗下医院已超300家。
快速扩张的背后是资本的强势支持。2017年至2019年，瑞派相继完成A轮至C轮融资，累计从一级市场募资超21亿元。
背靠高瓴的新瑞鹏采取了相似的扩张路径。2022年巅峰时期，其门店数量一度达到1900家。
相较于新瑞鹏股权集中的全自营模式，瑞派采取了更具灵活性的VDP（兽医发展伙伴）模式：收购时仅持60%股权，保留原管理及医疗团队40%的股份，以此绑定核心人才。
“必须承认资本对行业的推动作用。”张钺锐表示，“早先不少宠物医院在环境卫生、无菌意识、服务乃至用药规范性上都存在明显不足。近年来随着资本进入，行业标准正逐步向国际成熟体系看齐。”
但与全国化扩张相匹配的管理能力尚未完全建立。
瑞派设计了矩阵式管理架构，通过总部下设10家区域公司辐射全国，并下放部分经营决策权，使各地区能灵活制定市场策略与服务方案。
在张钺锐看来，背后部分原因在于：在当年的广阔市场前景面前，门店精细化管理的优先级只能让步于规模扩张效应。
国内市场目前21.8%的连锁化率与成熟市场美国的30%已然相近，但CR5集中度只有6.5%，远远低于美国的25%。
需求结构上，随着年轻人返乡与低线市场消费力提升，中低线市场正积蓄可观的增长潜力。
“在二线及以下城市，真正实现体系化、连锁化运营的宠物医院依然寥寥无几。”张钺锐认为，行业头部企业仍面临5到10年的整合与价值释放周期。
经历快速扩张后，瑞派的策略已明显趋于审慎。
2023年以来，其旗下医院数量持续负增长，从580家减少至538家。2023年至2025年上半年，其收购医院数量依次递减，分别为45家、10家及7家。
“资本变得更谨慎了，现在会和兽医团队对营收和利润设立对赌条款，甚至将考核期延长到3至5年。”张钺锐指出。
在此背景下，瑞派未来的扩张将聚焦三类目标：具备整合潜力的小型连锁体系；核心城市圈的网络补充；以及空白城市的初步进入。
自建方面，瑞派推出“精英创业计划”，鼓励内部资深医生以“六四股权结构”开办新院。同时，瑞派计划开放加盟体系，并将加盟店作为潜在收购储备，逐步提高自建比例。
现阶段，美国宠物医院单店年均收入约700万元，约为中国市场的五倍以上。
长远来看，伴随宠物老龄化趋势加剧、慢性病诊疗需求上升，以及宠主健康意识增强，医疗消费频次与客单价有望同步提升，行业天花板将进一步打开。
但这些预期并未改变一个现实：瑞派目前的盈利模型依然脆弱。
其收购医院数量占比高达77.5%，大规模并购带来的商誉积累已达17.9亿元，占总资产比例超过50%，存在显著的减值风险。
在这个尚未成熟、规范仍在建立的行业，率先入局的头部企业点石策略，依然面临诸多需要持续探索的课题。
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